Mission

Mission

Nie zuvor waren Unternehmen so dramatischen und dynamischen Veränderungen ausgesetzt. Neue Rahmenbedingungen, die sich immer schneller ändern, verlangen nach neuen Methoden des unternehmerischen Handelns. Was prägt den neuen Vertriebslebensraum von Organisationen?  Mit der fortschreitenden  Entwicklung und Verbreitung des Internets, der Transformation produzierender Gesellschaften im Informationszeitalter und der Globalisierung ehemals geschlossener Volkswirtschaften in einen weltweiten Wirtschaftsraum, entstehen neue Herausforderungen für alle Marktteilnehmer.

Der neue Lebensraum von Unternehmen

Beachte immer, dass nichts bleibt wie es ist und denke daran, dass die Natur immer wieder ihre Form wechselt.
( Marc Aurel, römischer Kaiser (∗ 121; † 180) )

Wo früher konjunkturelle Schwankungen regional entstanden und bekämpft werden konnten, bewegen sich Unternehmen heute in Märkten global vernetzter Volkswirtschaften. Die Bekämpfung dieser Schwankungen kann daher nicht mehr über die bekannten Marktmechanismen erfolgen.

Vertrieb ist der Fokus des unternehmerischen Handelns

Der wichtigste heute vernachlässigte Managementgrundsatz ist die Nähe zum Kunden. Seine Bedürfnisse zu erfüllen und seinen Wünschen zuvorzukommen: Darum geht es! Für allzu viele Unternehmen ist der Kunde zum lästigen Störenfried geworden. Sein unberechenbares Verhalten wirft wohldurchdachte strategische Pläne  über den Haufen, seine Handlungen bringen die EDV durcheinander, und obendrein besteht er auch noch hartnäckig darauf, gekaufte Produkte müssten funktionieren!
( Lewis H. Young, ehemaliger Chefredakteur "Business Week" (∗ 1925; † 1998) )

Vertrieb ist und bleibt die erfolgskritische Zentralfunktion in jedem Unternehmen. Der Vertrieb als Leistungsbereich muss daher zur lernenden Unternehmensfunktion werden, die sich der neuen Volatilität über eine maximale Flexibilität anpasst. Die Ansprüche an alle Funktionen des Vertriebsbereiches sind Transparenz, Multiplizierbarkeit und personenunabhängige Durchführbarkeit.

Der Innovationsansatz im Unternehmen hat sich verschoben

Ein großer Mann ist ein kleiner Mann, der etwas als erster tut.
( Benjamin Franklin, Gründervater der Vereinigten Staaten  (∗ 1706; † 1790) )

Die Differenzierung von Unternehmen erfolgte in der Vergangenheit maßgeblich über den Innovationsgrad ihrer Produkte. Produkte sind immer stärker vergleichbar und austauschbar, die Schaffung eines unternehmerischen Alleinstellungsmerkmals über dieses Instrument wird dadurch immer schwieriger. Das neue Credo von Organisationen muss daher lauten: die Innvoation liegt nicht mehr im Produkt sondern in den Prozessen.

Um sich über die Prozesse einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen, müssen Unternehmensabläufe dokumentiert und visualisiert werden. Diese Ist-Prozesse müssen auf das sich immer schneller ändernde Produktportfolio, die neuen Zielgruppen und ein dynamisches Umfeld kontinuierlich angepasst werden.

Die Prozesslandschaft von Unternehmen muss einem kontinuierlichen Innovationsprozess (KIP) unterliegen

Wenn Du etwas zwei Jahre lang gemacht hast, betrachte es sorgfältig. Wenn Du etwas fünf Jahre lang gemacht hast, betrachte es misstrauisch. Wenn Du etwas zehn Jahre lang gemacht hast, mache es anders.
( Mahatma Gandhi, Pazifist und Menschenrechtler  (∗ 1869; † 1948) )

Erfolgreiche Unternehmen haben als zentrale Aufgabenstellung als Wissensorganisation die Dokumentation der eigenen Prozesswelt zur Aufgabe. Die Pflege und Re-Modellierung der Prozesswelt muss aus eigener Kraft und mit eigenen Ressourcen kontinuierlich fortgeführt werden. Die Inhalte von Wissensorganisationen müssen wissenschaftlich begründbar sein und der Transfer des Wissens muss sofort operativ umsetzbar sein.

Die Personalentwicklung muss sich den neuen Gegebenheiten anpassen

Das Problem mit den meisten Schulungsinhalten ist die Umsetzbarkeit. Ich habe nur ein Ziel: Wissen praktikabel zu machen. Die letzte verbleibende Unbekannte darf nur eine Frage sein: lebt der Teilnehmer das Konzept oder nicht!
( Dominik M. Aumer, Vertriebsprozessexperte )

Wo früher die Position und die Rolle die erforderlichen Kompetenzen definiert haben, gilt in einer sich dynamisch ändernden Arbeitswelt: die Prozesse definieren die Kompetenzen, nicht die Rolle. Das Wissen für Personalressourcen muss prozessbasiert und interdisziplinär zur Verfügung gestellt werden. Der Abgleich von Soll-Kompetenzen und Ist-Kompetenzen erfolgt prozessbasiert.

Das neue Führungscredo lautet Multiplikation, Analyse und Innovation

Management ist die schöpferischste aller Künste. Es ist die Kunst, Talente richtig einzusetzen.
( Robert McNamara, Präsident der Weltbank (∗ 1916; † 2009) )

Das Setzen prozessualer Standards ist die Grundvoraussetzung für eine Trennung von Operation, Taktik & Strategie. Führungskräfte benötigen eine operative Trennung um Raum für Innovationen zu haben. Vertriebsprozesse sind eine Kette in Reihe geschalteter Funktionen. Nimmt eine Funktion den Wert null an, ist das Gesamtergebnis null. Die systematische Identifikation von Nullfunktionen wird zur existentiellen Führungsaufgabe.

Bei Fragen zu Sales Process Consultancy, der vertrieblichen Personalentwicklungsmethode der Zukunft, stehen wir Ihnen jederzeit zur Verfügung.

 

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