Auf den Weg zu neuen Märkten 

Innovative Produkte in bester Qualität: So ist der deutsche Mittelstand großgeworden. Doch reicht das auch für übermorgen? Der Autor Dominik M. Aumer plädiert in der neuesten Ausgabe des Grossmann Magazins für einen Sprung aus dem Goldfischglas und eine neue Vertriebsprozessarchitektur.

Hamburg, den 1. Juli 2012

Was hat gute Architektur mit Geschäftsprozessen zu tun? Sie schafft einen Lebensraum, in dem sich Menschen wohlfühlen und entfalten können. Gute Architektur ist schön, funktional und unterstützt damit das Streben nach herausragenden Ergebnissen. Das neue Feld der Architektur in der Geschäftswelt sind die Unternehmensprozesse. Genauso wie die physische Gestaltung des Unternehmensraums, die die Kultur und die Philosophie aufgreifen muss, ist das virtuelle Unternehmen so zu gestalten, dass es die Seele der Organisation widerspiegelt und den Zielen der Unternehmung Rechnung trägt. Es gibt damit einen neuen Innovationstreiber in erfolgreichen Geschäftsmodellen..

Der deutsche Mittelstand hat seinen weltweiten Erfolg und seine einzigartige Stellung über Innovationen im Produktbereich generiert. Deutsche Produkte haben sich über kontinuierliche Weiterentwicklungen und einzigartige Qualität ein Alleinstellungsmerkmal herausgearbeitet, das zu einem globalen Siegeszug geführt hat. Doch die vergangenen Jahre sind geprägt durch drei nachhaltige Megatrends: das Internet, die Globalisierung und die Transformation der Wirtschaft in das Informationszeitalter. Informationen sind durch diese drei Entwicklungen örtlich und zeitlich unabhängig verfügbar. Informationsflüsse haben sich durch die globale Vernetzung dynamisiert. Die Globalisierung hat neue Spieler aufs Feld gebracht. Spieler mit einer anderen Beziehung zu geistigem Eigentum. Es scheint, als werde Kopieren zum moralisch legalen Verbesserungsprozess. Die Folge ist, dass die Zyklen von Innovationen immer kürzer werden. Es wird immer schwieriger nachhaltige Wettbewerbsvorteile über Produktentwicklungen zu generieren. Der deutsche Mittelstand verliert damit seine stärkste Waffe im globalen Wettbewerb.

Und wie sieht die Reaktion auf diese Entwicklung aus? Es gibt Beispiele, die das Paradigma des „Erfolges durch innovative Produkte“ in Frage stellen. Wer glauben Sie hat den Burger erfunden? Richtig, es war nicht McDonald’s. Und die Geburtsstätte der Pommes findet sich in Belgien, nicht in den USA. Macht McDonald’s das beste Fast Food ihrer Stadt? Wahrscheinlich nicht. Was ist also dann der Grund für den weltweiten Erfolg? Überlegen Sie mal, welche Abläufe stattfinden, wenn Sie zum Italiener um die Ecke gehen und welcher Prozess sie beim, goldenen M erwartet. McDonald’s hat seine Abläufe so konsequent umgestellt und standardisiert, dass Sie schneller an ihr Essen kommen und überall auf der Welt die gleichen Produkte erwarten können. Diese innovativen Prozessen haben nicht nur die eigene Erfolgsgeschichte eingeläutetet, es ist eine komplett neue Branche entstanden: die Fast Food Industrie.

Oder nehmen Sie den amerikanischen Computerhersteller Dell. Während sich Dinosaurier wie IBM aus dem Hardwaregeschäft aufgrund fehlender Profibilität verabschieden, legt der Newcomer eine beeindruckende Erfolgsgeschichte hin. Sind bessere Produkte dafür verantwortlich? Mitnichten. Dell fertigt mit den gleichen Bauteilen wie die Konkurrenz. Aber: Dell vertreibt seine Rechner über das Internet, bietet seinen Kunden eine individuelle Konfiguration der Hardware an, blendet die Lagerhaltung und die damit verbundene Kapitalbindung und –vernichtung bei volatilen Marktpreisen aus. Dell baut keine besseren Rechner. Dell hat den besseren Prozess, mit dem das Endprodukt zum Kunden kommt. Das neue Paradigma lautet: Der Innovationsansatz liegt nicht ausschließlich im Produktbereich; der neue Innovationsansatz liegt in der Gestaltung der Geschäftsprozesse.

Der Mittelstand muss daher die Architektur seiner Prozesslandschaft überdenken. Viele Unternehmen haben damit begonnen, Fertigung und Verwaltung zu verschlanken. Neue Prozesse einzuführen, die mehr Effizienz sicherstellen. Zu Lean Management und Lean Production gibt es daher unzählige Seminare und Weiterbildungen. Weitgehend unberührt von dieser Fokussierung auf bessere Prozesse ist der Vertriebsbereich. Mittelständler gehen auf Messen, rufen ihre Kunden an, besuchen sie, schreiben Briefe … das haben wir schon immer so gemacht. Hallo? Der Vertrieb ist das Blut in den Adern eines Unternehmens, doch gerade im Verkauf gibt es keine konsequente Anwendung neuer Paradigmen. Hier liegt die große Chance deutscher Unternehmen. Es braucht Geschäftsprozessarchitekten, die die vertrieblichen Abläufe global konkurrenzfähig machen. Der Mittelstand muss nach seiner Innovationsführerschaft im Produktbereich zum neuen Champion im Bereich innovativer Vertriebsprozesse werden!

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